横浜の心理カウンセリング・コーチング・経営コンサルティングのビジョナリーマインド/日本セルフエンカレッジ協会

相手を説得したいとき、説得されたくないとき

・ドアインザフェイス(Door in the Face)

これは、相手に何か要求するときに、最初は、相手が断るような負担の大きい要求をします。(仮に要求Aと言います)

相手がそれを断った後に、最初より相手にとって負担が少ない要求をします。(仮に要求Bと言います)

それにより、最初から要求Bを求めるよりも、要求が通りやすくなるというものです。

これは、相手が断ったことによって「断って悪かったなあ」という意識が起き、さらに負担の少ない要求をするという譲歩を行うことによって、
「自分も譲歩しないと悪いなあ」という意識が起きるためです。

“Door in the Face”という言葉は、”shut door in the face”(顔の前でドアを閉める、門前払いをする)という言葉から来ているように、
断られるところから譲歩を引き出そうというものです。

<こんな時に>

この「ドアインザフェイス」は、日常生活やビジネスにてよく使われています。

たとえば、買い物をして値切りたいとき。

1万円の商品を9000円くらいで買いたいと思う時に、最初から「9000円になりません?」と言うのではなく、
「8000円になりませんか?」などと言います。

店員さんに「8000円はちょっと…」と言われてから、「じゃあ、9000円ならいいですか?」と要求します。

こういうときも、「ドアインザフェイス」のスキルを使っています。

また、ビジネス上の営業の提案にて、10万円で販売したいと思うときに、最初から10万円で提案すると、
クライアントから値切られて9万円や8万円になってしまうかもしれません。

そのようなときは、まずは12万円ぐらいで提案することもあるでしょう。

(もちろん不当に高い金額をふっかければいいということではありませんので。不当に高い金額であれば、
他社を選ばれてしまうということもあるでしょう)

ビジネスの場面では、「ドアインザフェイス」を使われる場面も多いため、

ビジネスマン(ウーマン)としては、必須のスキルといっていいかもしれません。

<注意点>

何か購入しようとするときに、相手がふっかけてくることがあるでしょう。

たとえば、海外を旅行するとき、旅行者と見ると通常より高い金額をふっかけてくることがあります。
「こいつは分かっていないだろう」と思うから、ふっかけてくるわけです。

このようなときは、相場を知っていることが大切です。

こちらがよく分かっていない状況のとき、大きなドアインザフェイスをしかけられているかもしれません。

そのことについての情報を知ること、信頼できる人に確認することが大切でしょう。



・フットインザドア(Foot in the Door)

これは、ドアインザフェイスとは反対に、
相手に何か要求するときに、最初は、相手が受け入れやすそうな負担の小さい要求をします。(仮に要求Cと言います)

相手がそれを受け入れた後に、最初より相手にとって負担の大きい要求をします。(仮に要求Dと言います)

この要求が受け入れられた後、さらに大きな要求をすることもあります。

それにより、最初から要求Dを求めるよりも、要求が通りやすくなるというものです。

これは、相手の要求を受け入れたことで、次の要求を言われたとき、その要求を拒否することは
前の要求を受け入れた自分を否定することのように思い、
「まあ、いいか」と自分を正当化する意識がはたらくためです。

“Foot in the Door”という言葉は、ドアに足を踏み入れた状態です。
営業で訪問した人が、「ちょっと話だけでもいいですか」と足を踏み入れるように、
「話を聞くだけ」「ほんの数分だけ」といって要求を求めることを表しています。

<こんな時に>

この「フットインザドア」も、日常生活やビジネスにてよく使われています。

たとえば、営業の仕事では使われるケースが多いと思います。

「話を聞くだけでも」「あいさつだけでも」「パンフレットを見ていただくだけでも」などと言います。

特に面識のない相手の場合、「何か不要なものを売りつけられるのではないか」「だましてくるのではないか」
といった不安や疑念を持つものです。

商品やサービスを購入してもらいたいとき、モノにもよるでしょうが、最初から「購入してください」と言って購入されることは少ないでしょう。
ちゃんとその商品やサービスを知っていただいた上で購入してもらうという意味でも、必要なプロセスになります。

恋愛でも使えるケースは多いと思います。

まだ相手が自分のことをよく知らないうちに、「付き合ってください」と言ってもなかなか受け入れられないものです。

そこで、「みんなで飲みませんか」「ご飯でも食べにいきましょう」などと、相手が受け入れやすい提案をします。

相手の気持ちに合わせて、適切な「フットインザドア」を使えることは、モテる要素でしょう。

<注意点>

訪問販売や勧誘などで、この「フットインザドア」を巧妙に使ってくることがあります。

最初は「話を聞くだけ」「見るだけでいいですから」と言われていたのが、
いつの間にか高額の商品を買わされていた、契約を結ぶ話になっていたということがあります。

そのようなときは、言葉通りの要求だけでなく、相手の意図がどこにあるのか、相手の本当の要求は何か
に気を配る必要があるでしょう。






・知覚のコントラスト

コントラストとは、対比ということです。

ぬるいお湯であっても、直前まで冷たい水の中に手を入れていた場合は、熱く感じる。

このような経験をされたことがあるのではないでしょうか?

人の心理においても、同様の動きがあります。

たとえば、不動産を探している人に対して、はじめにみすぼらしい物件(A)を見せてから、
それよりはマシな物件(B)を見せることがあります。

これによって、最初から(B)の物件を見せるより、(A)を見せてから(B)の物件を見せた方が、
その対比によって、(B)の物件がよりよく見える、という効果を狙ってのことです。

このようなことを「知覚のコントラスト」と言います。

他にも、スーツなど高価な買い物をした後に、ベルトやアクセサリーを勧められて、いつもより安く感じたことはありませんか?

これも「知覚のコントラスト」効果です。

高い金額の品物を見た後は、それとの対比で、それより低い金額の品物は「より安く」見えてしまうのです。

<こんな時に>

不動産やスーツの例を出しましたように、販売や営業の際によく使われます。

他にも、車を買った後にカーナビが安く見えて、考えていたよりもいいカーナビをつけてしまったなど、

「知覚のコントラスト」がはたらいていたり、それを販売や営業に活用している例は多くあります。

また、販売だけではなく、人材育成の場面などにも使われます。

部下に、ポジティブなこと(相手を褒める、評価するなど)とネガティブなこと(注意する、叱るなど)の両方を伝えたいときに、
まずは注意をして、その後に褒めた方が、対比でよりうれしくモチベーションが上がると言われます。

<注意点>

どうしても人は比較の中で考えたり選んだりしますので、「知覚のコントラスト」がはたらくものだということを
意識しておくとよいと思います。

みすぼらしい物件を見た後は、普通の物件がよく見えるものですし、

高価な買い物をした後は、小物がより安く見えてしまうものです。

後で冷静になったときに「しまった…」と思わないよう、特に高価なものの場合は、「知覚のコントラスト」を踏まえた上での判断が大切です。

また、相手のモチベーションを上げるために活用することはいいことでしょうが、
自分を相手の思いのままに動かしたいという意図で使うことは慎みたいものです。

他のスキルも同様ですが、スキルを活用する動機や気持ちが大切です。


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